Метод продаж СПИН (анг. SPIN) впервые был предложен Нилом Рекхэмом, основателем Исследовательской группы Huthwaite Inc. Метод основывается на исследовании опыта продаж таких компаний, как IBM, Xerox, Honeywell.
Название методу дала применяемая очередность задавания вопросов по время продажи:
- Ситуационные вопросы (Situation Questions) – Выяснение фактов о текущей ситуации у закупщика.
- Проблемные вопросы (Problem Questions) – Проблемные вопросы касаются проблем, трудностей и недовольства, выражаемых клиентом в отношении текущей ситуации, которые вы можете решить с помощью своих товаров и услуг.
- Извлекающие вопросы (Implication Questions) – Вопросы о последствиях или воздействии проблем покупателя, трудностей или недовольстве.
- Направляющие вопросы (Need – payoff Questions) – Вопросы о ценности или полезности предлагаемого решения.
Некоторые тренеры из всего СПИНа используют только модель задавания вопросов. Но это глубоко неправильно. Лучше придумать другое сокращение воронке вопросов, например “УСПЕХ”, “АДАПТ” и не путать людей. Ведь технология продаж СПИН это технология больших продаж. Здесь продажа происходит в несколько встреч и нужно, например:
- Уметь выявлять центры принятия решений. Принимать решение может не один человек.
- Уметь развивать потребности. Переводить их из скрытых, в явные.
- И главное, осознавать что такое “отсрочка”, что такое “прогресс”. Уметь ставить цели по прогрессу в продаже.
Нужно понимать, что навыки и техники, способствующие удачным продажам недорогих товаров, не только недейственны для больших продаж, но мешают им.
По поводу прохождения тренинга СПИН. Лучше это делать у лицензированного тренера в российском представительстве Huthwaite. Причина такого совета такова – книги по SPIN написаны в большей мере для промоутирования самого метода продаж. Некоторые вещи присутствующие в тренинге, отсутствуют в книгах.
