*Субтитры на русском

Как я отучал соседа по комнате стучать ногами Короче работаем в
офисе, посадили нового программиста, все нормально, одна проблема,
стучит ногами пока пишет проги. Не то чтобы очень громко, но достаточно
слышно и неравномерно. За день достает конкретно.
Ну не знаю, мыслительный процесс у него так поставлен. Что я сделал.
Начинает стучать, я в свою очередь тоже начинаю стучать ногтями по столу
в том же ритме, через минуту начинаю ускорять темп, мне то рукой легко
это сделать, а ему нет, и поскольку у него это неосознанно, он начинает
гнаться за моим ритмом. Я еще ускоряю темп, короче через пять минут он
молотит ногами как зайчик с энерджайзером в жопе. И быстро устает. Еще
через минуту в комнате тишина на час минимум. Хорошо…

Шоу очень забавное и мне кажется способно стать настоящим кладезем для тренера специализирующегося на управленческих тренингах т.к. основная юмористическая нить это управленческие и коммуникационные ошибки  босса этого офиса.

Есть моменты связанные и с продажами и с переговорами. Например, вчера смотрел одну из серий, где завязка истории основана на win-win и попыткой Майкла Скотта (босса), опереться на эту стратегию в разрешении офисного конфликта.

PS

Вчера искал картинку с образом приветствия,  для одной из презентаций и наткнулся вот на такое чудо:

Dwight Schrute, один из героев сериала, демонстрирует вариант упражнения на знакомство

Выступление на английском языке, но вы можете увидеть русские субтитры, если кликните в появившемся плейере на “View subtitles” и в появившемся списке выберите язык желаемых субтитров.

“У моих сотрудников, как и у большинства торговиков, периодически западает этап «выяснение потребностей». Пытаясь сократить время они скатываются на закрытые вопросы. И если со старыми клиентами, которых они хорошо знают, это сильно не вредит, то с новыми игнорирование данного этапа продаж может помешать всей сделке. И поэтому мы с ними периодически возвращаемся и разбираем эту тему снова и снова.
Хочу рассказать вам один анекдот, который оказался очень действенным на моих людей. Может кому-то тоже пригодится:

Приходит как-то мужчина домой и видит, что его сын горько плачет. Он тут же бросается к нему и спрашивает, что случилось. Сквозь слезы мальчик рассказывает отцу в чем дело:
— Папа, у нас в детском садике есть очень хорошая девочка Катя. И сегодня я у неё спросил выйдет ли она за меня замуж. А она спросила у меня: „А у твоей мамы есть норковая шуба?“ — »Нет”, честно ответил я. Потом она спросила «А у твоего папы есть мерседес?» — «Нет», ответил я. И тогда она задала следующий вопрос «А у вас есть 2ух этажный особняк?» — «Нет» снова сказал я. На что она посмотрела на меня и сказала, что ни за что не выйдет за меня замуж.
И мальчик снова расплакался. А отец посадил его на колени и стал утешать:
— Сыночек, не плачь, мы что-нибудь придумаем. Ну хочешь, мы продадим мамину соболиную шубу и купим две норковые? И мой роллс-ройс продадим, он мне все равно уже надоел. И купим мерседес.
Но вот сносить ради этой девочки целый этаж…

Задавайте правильные вопросы и тогда вы не упустите свой шанс!”

В какой-то мере, в основе Storewars лежит как раз “Лабиринт действий”.

Если группа новая, начинаю со скромной “33“, постепенно увеличивая степень  отвязности и к обеду второго дня уже смело могу проводить “Тыр-тыр пулемет“.

Разминка важная часть тренинга. Проводя ее в начале тренинга, мы демонстрируем участникам предстоящий формат обучения. Второй важный момент, это то, что разминка позволяет корректировать динамику группы.

Часто разминка не имеет ничего общего с темой тренинга и об этом сразу нужно говорить участникам. Но иногда тренер может постараться и “привязать” ее к следующему блоку тренинга.

В качестве образца два файла из FMCG компаний: 1, 2

Название методу дала применяемая очередность задавания вопросов по время продажи:

• Ситуационные вопросы (Situation Questions) – Выяснение фактов о текущей ситуации у закупщика.
• Проблемные вопросы (Problem Questions) – Проблемные вопросы касаются проблем, трудностей и недовольства, выражаемых клиентом в отношении текущей ситуации, которые вы можете решить с помощью своих товаров и услуг.
• Извлекающие вопросы (Implication Questions) – Вопросы о последствиях или воздействии проблем покупателя, трудностей или недовольстве.
• Направляющие вопросы (Need – payoff Questions) – Вопросы о ценности или полезности предлагаемого решения.

Некоторые тренеры из всего СПИНа используют только модель задавания вопросов. Но это глубоко неправильно. Лучше придумать другое сокращение воронке вопросов, например “УСПЕХ”, “АДАПТ” и не путать людей. Ведь технология продаж СПИН это технология больших продаж. Здесь продажа происходит в несколько встреч и нужно, например:

• Уметь выявлять центры принятия решений. Принимать решение может не один человек.
• Уметь развивать потребности. Переводить их из скрытых, в явные.
• И главное, осознавать что такое “отсрочка”, что такое “прогресс”. Уметь ставить цели по прогрессу в продаже.

Нужно понимать, что навыки и техники, способствующие удачным продажам недорогих товаров, не только недейственны для больших продаж, но мешают им.

По поводу прохождения тренинга СПИН. Лучше это делать у лицензированного тренера в российском представительстве Huthwaite. Причина такого совета такова –  книги по SPIN написаны в большей мере для промоутирования самого метода продаж. Некоторые вещи присутствующие в тренинге, отсутствуют в книгах.