Затрагиваемые темы
- Переговоры
- Аргументация
Вводная
Джек Кэмпбелл успешен: у него блестящая карьера, хорошая машина и каждый вечер разные женщины. Однако его жизни суждено измениться: в канун Рождества он встречает ангела, который показывает ему, какой была бы его жизнь, если бы он не поставил свою карьеру выше любви и семьи. В этом ролике Джек вынужден разрешать абсурдную ситуацию с преступником в супермаркете.
Вопросы для обсуждения с группой:
- Что интересного с точки зрения переговоров вы увидели в этом ролике?
- Кто выиграл в этих переговорах? Почему?
- Можем ли мы определить эти переговоры как успешные? Почему?
Краткие выводи тренера
Джек сталкивается с преступником, у которого проблемы с испорченным лотерейным билетом. Он сразу понимает, что имеет дело с “новичком”, иначе вместо требований по обналичиванию лотерейного билета тот просто ограбил бы кассира.
В ходе переговоров стороны заключают два договора:
- хозяйственный договор
- социальный договор
Первый касается соглашений экономического характера, а второй защищает отношения между сторонами. Часто, воюя из-за экономических аспектов, разрушаются элементы социального договора, что очень плохо долгосрочных отношений.
Джек знает, что, предложи он преступнику всю сумму, он подтвердит, что тот действительно подделал билет. Отношения будут испорчены и переговоры перейдут в конфликт. Что выиграет Джек, если просто поменяет билет? Ничего!
— Послушайте, я предлагаю толковое дело. Я покупаю твой билет за две сотни. Я пойду в разменную лавку, где парень не такой упертый и быстренько получу разницу в тридцать восемь долларов.
Мы можем определить эти переговоры как «успешные», потому что предложение Джека позволяет сохраняет лицо обеим сторонам.
