Затрагиваемые темы
- Наставничество
- Продажи
Вводная перед просмотром
Это отрывок из американского сериала «Офис». Это комедийный сериал и в этом эпизоде опытный продавец Дуайт Шрут предлагает временному специалисту Райану сделать его первый визит к клиенту. Вместо того чтобы просто поехать к потенциальному клиенту, Дуайт неожиданно тащит молодого человека на свою свекольную ферму, где знакомит его с правилами успешных продаж, используя ферму в качестве метафоры.
Вопросы для обсуждения с группой после просмотра видео:
- Что интересного вы увидели в этом ролике?
- Что Дуайт хотел донести до Райана? Прошу учесть, что Дуайт лучший продавец, а Райан не совершил еще не одной продажи.
- Кто сталкивался со страхом продаж, общения с клиентами?
- Как вы это преодолевали?
Краткие выводы тренера
Мы посмотрели один из самых забавных моментов – когда Дуайт говорит о том, что страх является одной из главных причин, почему продавцы терпят неудачу. Он кричит: «Ты должен победить свой страх!», и в это время, в термобелье с надписью «FEAR» (рус. страх) на груди, появляется его странный кузен Моуз. Он просит Райана «положить страх на лопатки», но, конечно же, он отказывается это сделать. После этого Дуайт заключает, что теперь единственное, что ждет Райана, – это «заколоченный гроб».
Каким бы смешным ни казался эпизод, все в нем – абсолютная правда. Как я все время упоминаю, продажи – это ментальная игра в шахматы с вашим собственным умом. От вашего психологического настроя часто зависит то, чем закончится разговор с потенциальным покупателем. Когда вы готовитесь к холодному звонку, вы не можете позволить негативным эмоциям одержать верх.
К сожалению, страх – это одна из главных причин, почему продавцы проигрывают в этой игре. Это может быть страх того, что сделка не состоится; боязнь отказа или боязнь не выполнить месячный план продаж. Как бы то ни было, страх нельзя игнорировать. Как избавиться от него? Ответы в этой минилекции.
