Рубрика II. Анализ потребностей

В этом разделе сайта собираются упражнения для выявления потребностей клиента в тренинге по продажам. Кроме игр направленных на анализ нужд и потребностей вы также найдете ряд упражнений, посвященных активному слушанию. Раздел постоянно пополняется новыми активностями.

Количество упражнений и кейсов по продажам: 20 шт.

2.1. Упражнение «Людоеды»

Цель

Упражнение вызов для этапа выявления потребностей.

Время

25-30 минут

Размер группы

6-14 человек

Ресурсы и подготовка

Не требуется

Инструкция

Читать далее2.1. Упражнение «Людоеды»

2.2. Упражнение «Тетушка из Бразилии»

Цель

Вызов к теме «Анализ нужд и потребностей»

Время

25-35 минут

Размер группы

6-14 человек

Ресурсы и подготовка

Не требуется

Инструкция

Читать далее2.2. Упражнение «Тетушка из Бразилии»

2.3. Упражнение «Кто я?»

Цель

В ходе упражнения происходит отработка навыка задавания вопросов. Если упражнение усложнить, то его можно использовать в тренинге переговоров.

Время

10-15 минут

Размер группы

10-14 человек

Ресурсы и подготовка

Не требуется

Ход упражнения:

Читать далее2.3. Упражнение «Кто я?»

2.4. Упражнение «Три докладчика»

Цель

Цель упражнения отработать навык внимательного слушания.

Время

10-15 минут

Размер группы

6-14 человек

Ресурсы

3 статьи из любого журнала или газеты

Ход упражнения:

Читать далее2.4. Упражнение «Три докладчика»

2.5. Упражнение «МПС»

Цель

Упражнение можно применить в тренинге продаж, в блоке про активное слушание. Оно демонстрирует то, что важно не только слушать, но и слышать.

Время

20-25 минут

Размер группы

6-14 человек

Ресурсы и подготовка

Не требуется

Читать далее2.5. Упражнение «МПС»

2.6. Упражнение «Каждому по потребности»

Цель

Задачей упражнения является «вызов» к этапу Анализ Нужд и Потребностей.

Время

25-30 минут

Размер группы

6-14 человек

Ресурсы и подготовка

Не требуется

Ход упражнения

Читать далее2.6. Упражнение «Каждому по потребности»

2.7. Упражнение «Отгадай героя»

Цель

Демонстрация воронки вопросов в анализе нужд и потребностей.

Время

15-20 минут

Размер группы

6-14 человек

Ресурсы и подготовка

Не требуется

Читать далее2.7. Упражнение «Отгадай героя»

2.8. Упражнение «Обсуждение»

Цель

Вызов к этапу «анализ нужд и потребностей».

Время

5-7 минут

Размер группы

2 и более человек

Ресурсы

Любая книга по теме «продажа».

Читать далее2.8. Упражнение «Обсуждение»

2.9. Упражнение «Канары?»

Цель

Упражнение служит вызовом к этапу анализа потребностей.

Время

30-40 минут

Размер группы

6-14 человек

Ресурсы и подготовка

Не требуется

Читать далее2.9. Упражнение «Канары?»

2.10. Упражнение «Открытые вопросы»

Цель

Упражнение направлено на отработку навыков формулирования открытых вопросов с использованием различных методов интервьюирования.

Размер группы

6-14 человек

Время

15-20 минут

Ресурсы и подготовка

Не требуется

Читать далее2.10. Упражнение «Открытые вопросы»


Если вы не в состоянии понять потребности ваших клиентов и предоставить им решения проблем, которые они пытаются решить, то вам будет крайне трудно продавать свои продукты или услуги. Знание как можно большей информации о Ваших клиентов является жизненно важной частью процесса продаж.

Как отличные продавцы, мы должны быть превосходны в поиске правильных решений для наших клиентов. Качественное решение — это когда вы помогаете своему клиенту сделать одну из следующих четырех вещей: решить, улучшить, увеличить или сохранить что-то в его бизнесе. Качественное решение адаптировано к потребностям заказчика, так что при его представлении оно воспринимается как идеально подходящее.

Проблема в том, что многие продавцы слишком много внимания уделяют решению проблемы. Они стараются решать проблемы слишком быстро и предлагают решения до того, как клиент будет готов принять это решение.

На самом деле, искусство предоставления качественного решения начинается задолго до его презентации. Это происходит от того, что сначала требуется время, чтобы четко определить проблему клиента.

“Если бы у меня был час, чтобы спасти мир, я потратил бы 59 минут на определение проблемы и одну минуту на поиск решения” – Альберт Эйнштейн.

Используйте упражнения этого раздела нашей Библиотеки, чтобы тренировать ваших участников тренингов в навыках анализа и выявления потребностей.

Последние добавленные упражнения на анализ потребностей в продажах всегда доступны всем посетителям без ограничений. Остальные упражнения могут быть полностью доступны только подписчикам платных тарифов нашего сайта. Кроме того, все упражнения для тренинга по продажам собраны в электронный сборник, который вы можете приобрести в Магазине.

× Поддержка