Затрагиваемые темы
- Продажи
- Управление продажами
Вводная перед просмотром
Фильм “В погоне за счастьем”. Крис и другие стажеры получают инструкции для их строгой стажировки. Он среди конкурентов. Стажировка неоплачиваемая на шесть месяцев. По ее окончании лишь один из двадцати стажеров будет трудоустроен. Но главный герой этой сцены, не Крис, а его тренер.
Вопросы для обсуждения с группой после просмотра видео:
- Что интересного, касательно нашей работы, вы увидели в этом ролике?
- Какие шаги руководство предприняло, чтобы чтобы стажеры работали максимально эффективно?
Краткие выводы тренера
Знание того, что делать, когда это делать, где прячется “золото” помогает сотрудникам лучше справляться с ролями и задачами. Тренер в ролике ничего не скрывает от стажеров, потому что знает, что нераскрытая информация снижает их результативность. Вовлечение в работу новых сотрудников происходит с помощью простых инструкций:
- предоставление базы данных с подробной информацией о потенциальных клиентах; соответствии потребностей клиентов с предлагаемыми компанией продуктами;
- выдача “Библии консультанта”. Другими словами, руководства, содержащего инструкции и скрипты, которые каждая компания должна дать новым сотрудникам;
- ясных критериев оценки финального теста: “не рискуйте, выбейте сто из ста”.
Крису дает краткое резюме основной концепции:
“Принцип был прост. От n числа звонков зависит n число потенциальных встреч. Число потенциальных встреч обеспечивает n число клиентов. N число клиентов равняется n числу долларов в кармане”.
Эта простая ясность позволяет руководителям давать более правдивые отзывы сотрудникам о полученных результатах и видеть точки роста для продаж. Это и называется воронкой продаж.
