Стили ведения переговоров

Продолжим рассматривать матрицу переговоров и поговорим о переговорных стилях которые стоят за каждым из пяти квадрантов этой модели. Люди часто спрашивают: «Какой стиль ведения переговоров является лучшим»? На этот вопрос нет единственного правильного ответа. Все пять профилей ведения переговоров полезны в определенных ситуациях. И хотя мы способны использовать все пять стилей, у большинства из нас, как правило, есть от одного до трех предпочтительных стилей переговоров, которые мы неосознанно используем в самых разных переговорах. Почему? Либо потому, что наши любимые стили работали для нас в прошлом, либо из-за нашего темперамента (природы) или из-за нашего воспитания.

Давайте рассмотрим каждый из этих пяти профилей и посмотрим в каких случаях тот или иной профиль будет нам полезен.

Избегание (Я Проиграл — Ты Проиграл)

Это чаще всего называют «пассивной агрессивностью». Люди, которые обычно используют этот стиль, действительно не любят конфликтов. Стиль избегания может быть типичной реакцией на высокую конкуренцию переговорщиков. Продавцы будут реже звонить высококонкурентным покупателям (т.е. избегая конкурирующих покупателей) и могут предпочесть вкладывать маркетинговые деньги и делиться своими лучшими идеями и ценными акциями с другими покупателями.

Когда использовать?

1. Когда ценность времени для решения конфликта перевешивает выгоду или обсуждаемый вопрос является тривиальным (тривиальным для обеих сторон).
2. Иногда на карту поставлено недостаточно, чтобы рисковать возникновением сложной конфликтной ситуацией. Если на переговорах много эмоций, бессмысленно проталкивать их. Лучше дать людям успокоиться. В этот момент стиль избегания, вероятно, является наиболее прагматичной альтернативой — предложите сделать тайм-аут в 15-20 минут.
3. Что делать, когда вы втянуты в переговоры неподготовленным? В этих условиях избегание, вероятно, также является наиболее разумной стратегией. Либо избегайте встречи, либо избегайте обсуждения вопросов, к которым вам нужно подготовиться.

В чем опасность?

Задержка — обычная тактика продаж, когда продавец / поставщик знает, что покупатель нуждался в его продукте или услуге ещё вчера. И наоборот, покупатель может продержаться до последнего дня квартала или месяца зная, что менеджеру по продажам нужно достичь своих целей по продажам к конкретной дате. Так что будьте осторожны с тем, что раскрываете информацию о срочности ваших потребностей.

Защита

Установите четкие ожидания в отношении сроков на ранней стадии переговоров. Лучше всего подробно определить этапы с привязкой дат к каждому из них.

Если другая сторона придерживается стиля избегания, подумайте об обострении проблемы с одной или обеих сторон.

Знайте их процесс принятия решений и уровень ответственности. Наличие этих знаний может помочь вам в признании недействительными причин, по которым они избегают. Варианты эскалации также будут вам понятнее.

Если у вас достаточно хорошие отношения, тогда согласуйте процесс разрешения разногласий. По словам Джона Ф. Кеннеди: «Время чинить крышу — это когда светит солнце».

Приспосабливание / Аккомодация (Ты Выиграл — Я Проиграл)

Переговорщики у которых это стиль является преобладающим считают, что путь к победе — дать другой стороне то, что они хотят. Они не просто предоставляют товары и услуги, они щедро делятся информацией. «Приспособленцы» обычно очень нравятся своим коллегам и переговорщикам противоположной стороны.

Когда использовать?

1. Когда вы или ваша компания виноваты, а восстановление отношений имеет решающее значение. При этом у вас нет ничего другого, что могло бы принести пользу другой стороне.
2. Если вы находитесь в очень слабом положении, то иногда ваш лучший выбор — это изящно сдаться. Подумайте об этом: если они могут вас раздавить, и они это знают, каков будет результат, если вы будете сопротивляться? Возможно стоит (смиренно) напомнить им, что вы оба проиграете, если они разорят вас и спросите — действительно ли они хотят вытеснить вас с этого рынка. Если вы оба намерены работать вместе в более долгосрочной перспективе, то переориентируйте переговоры на более долгосрочную перспективу, напомнив тем самым другой стороне переговоров о том, что их «победа» сейчас может нанести им вред в будущем.

В чем опасность?

Практически всегда плохая идея приспособиться к переговорам против высококонкурентных стилей. С высококонкурентными переговорщиками ваша щедрость будет рассматриваться как признак слабости, которым можно воспользоваться.

Раздавая ценность на ранних этапах переговоров, вы можете остаться с плохой рукой, чтобы играть в оставшиеся переговоры. С очень небольшим предложением, и полагаясь на щедрость другой стороны, вы играете.

Слишком легкая раздача ценных уступок на ранних этапах может сигнализировать вашему визави по переговорам, что у вас очень глубокие карманы, а ваш подарок — просто дегустация перед большими и лучшими подарками.

Некоторые участники переговоров считают, что уступчивость способствует гармоничным отношениям. Чего не хватает этим аккомодационным профилям, так это множества других вариантов, которые создают прочные и долгосрочные отношения. Такой исход переговоров создает только одного счастливого переговорщика, и это не вы.

Защита

Когда кто-то предлагает вам подарок за столом переговоров, вы смиренно принимаете их щедрость? Будьте осторожны, так как это может быть пресловутый «греческий дар», т.е. они могут заманить вас, в ответ обязав вернуть что-то более ценное. Так что учитывайте ценность данной уступки — относительную ценность для обеих сторон. Убедитесь, что вы не отдаете взамен нечто несоразмерно более ценное.
Вы также должны быть осторожны и следить за тем, чтобы вторая сторона не была некомпетентным переговорщиком. Делая большие уступки они могут поставить под угрозу жизнеспособность их бизнеса. Или они согласятся  на сделку, на которую их руководители позже наложат вето. Если они разорятся из-за того что отдают слишком много, вы оба можете проиграть.

Конкуренция (Я Выиграл — Ты Проиграл)

Участники переговоров в конкурентном стиле преследуют только свои собственные цели — даже если это означает, что другие будут в проиграют и будут страдать. Они, как правило, не хотят, чтобы другие страдали и теряли, просто они так узко сфокусированы на своих краткосрочных выгодах, что подобно пиратам, они бессознательно грабят всех в ходе переговоров. Они часто используют любую власть и силу, которую они могут привлечь, включая переходы на личность, экономические угрозы, силу или размер бренда или долю рынка.

Когда использовать?

1. Когда вам нужно действовать или получить результаты быстро. Конкурентный стиль нужно применять, когда вы уверены, что какие-то параметры уже не подлежат обсуждению и требуется немедленное соблюдение ранее установленных требований.
2. Конкуренция может быть эффективной защитой или противовесом против участников переговоров с конкурентным профилем. Тем не менее, мы рекомендуем использовать смешанный подход, поскольку обе стороны переговоров сцепившись в конкурентной борьбе, могут завести переговоры в тупик.
3. Когда вы покупаете или продаете что-то разовое (например, продаете свой дом или автомобиль незнакомцу), тогда ваши переговоры, скорее всего, будут более конкурентными, чем, скажем если бы вы продавали это близкому другу или вели бы деловые переговоры.

В чем опасность?

Трудность с людьми с высокой конкуренцией (а это большой процент покупателей) заключается в том, что применение конкурентных стилей превышают конкуренцию. Это означает, что другая сторона точно знает, какое поведение ожидать, и может подготовиться. В переговорах с примерно равной силой высококонкурентное поведение, скорее всего, приведет к тупику из которого не будет выхода. Часто такие переговорщики более заинтересованы в «победе», чем в достижении соглашения.

Неконтролируемая конкуренция может превратить деловые отношения в руины.

Защита

Самая важная вещь, которую нужно помнить: не сдавайтесь! Некоторые люди говорят, что они идут на уступки перед лицом конкурентного переговорщика, требующего уступки — чтобы продемонстрировать добрую волю. Не слушайте этих самоубийц, они истекают кровью. Потворство конкурентным переговорам не создает доброй воли — оно просто создает запросы на дополнительные уступки. Более того, переговорщик в конкурентном стиле увидит в вас слабость и вернется к вам за добавкой. Твердо изложите свою позицию, используя сильный язык (не «мы хотели бы» или «хотим», а скорее: «мы требуем» или «нуждаемся») и никогда не вознаграждайте хулиганов.

Компромисс (Я Проиграл / Выиграл немного — Ты Проиграл / Выиграл немного)

Слишком много людей путают слово «компромисс» с «переговорами». На самом деле компромисс — это, как правило, не более чем торг и разделение разницы, без глубокого понимания или создания ценности. Компромисс часто предполагает, что один или оба участника переговоров соглашаются на меньшее, чем они хотели бы.

Когда использовать?

1. Когда вам не хватает времени и вы имеете дело с кем-то, кому вы доверяете. Им также должно быть ясно, что «одержать» дешевую победу не в их интересах. Обе стороны выигрывают и проигрывают — но убедитесь, что вы выиграли правильные вещи и проиграли правильные вещи.
2. Компромисс уменьшает напряжение в отношениях, но обычно оставляет драгоценное золото на столе переговоров.
3. Когда вам нечего предложить, и это единственный способ заключить сделку.

В чем опасность?

Когда вы используете компромисс в качестве оправдания для неправильной подготовки. Без качественной подготовки к переговорам большинство переговорщиков в конечном итоге идут на компромисс. Если результат переговоров критичен, то вы не должны идти на компромиссы в отношении того, что для вас важно.

Одна из проблем компромисса заключается в том, что если вы идете на уступки в рамках своей позиции без веского обоснования, другая сторона может предположить, что вы собираетесь продолжать идти на уступки и обратится к вам за следующей партией уступок.

Компромисс выигрывает тот, кто начнет переговоры с более амбициозной начальной позиции. Так что рассчитывайте заранее, как играть, если дело дойдет до компромиссов.

Защита

Отступайте от своей позиции только тогда, когда у вас есть веские основания для этого и когда вы получаете обоснованный обмен.

Если другая сторона начинает с экстремальной открытой позиции, обязательно верните их к реальности или уравновесьте своей собственной экстремальной позицией. Внимание: экстремальные позиции могут привести к затяжным торгам, которые приводят к более тупиковым ситуациям.

Сотрудничество (Я Выигрываю — Ты Выигрываешь)

Большинство людей путают «Win / Win» или стиль сотрудничества с компромиссным стилем. Это определенно не тот случай. «Win/ Win» — означает, что обе стороны удовлетворяли свои потребности и достигали своих целей создавая при этом столько взаимной ценности, сколько позволяло время и ресурсы. Переговорщики «Win/ Win» обычно развиваются через другие профили. Это означает, что участники переговоров с профилем сотрудничества могут вернуться к одному или двум другим стилям когда того требует ситуация. Переговорщики с таким профилем непреклонны в том, что их потребности должны быть удовлетворены и они признают, что потребности другой стороны также должны быть удовлетворены.

Когда использовать?

1. В большинстве случаев сотрудничество является основным стилем, который следует использовать для достижения большинства целей в деловых переговорах.
2. Как уже упоминалось в разделе «Конкуренция», если отношения важны для вас и если на карту поставлено большая сумма денег, то вам лучше подумать обо всех возможных способах построения более доверительных партнерских отношений.
3. Если вам нужно понять чувства и более глубокие интересы или мотивации всех участников переговоров, то сотрудничество — ваш лучший путь.

В чем опасность?

Будьте осторожны, не сотрудничайте с переговорщиками конкурентного стиля. К участникам конкурентных переговоров можно относиться как к транзакционным продавцам — «я дам вам это, только если вы дадите мне это».

Когда мы делимся информацией, мы должны быть уверены, что делимся информацией на одном уровне детализации. Слишком много и нас начнут эксплуатировать — слишком мало и другая сторона может запереться, как моллюск.

Защита

Так когда же вам понадобится защищаться от Сотрудничающего переговорщика? Если вы решили, что не в ваших интересах использовать стиль сотрудничества с переговорщиком.

Помните

Прежде чем начать переговоры, остановитесь и спросите себя:

• Какой мой предпочтительный стиль ведения переговоров? Как только вы узнаете свой стиль, вы сделаете первый шаг к обретению гибкости в переговорах. Вы можете сделать гораздо больше в качестве члена переговорной команды, если будете знать профили своих коллег.
• Какой из этих 5 стилей лучше всего описывает ваши деловые отношения между клиентом или поставщиком? Будет полезным присвоить каждому стилю определенный процент баллов, а затем спросить себя, довольны ли вы текущим балансом стилей. Если вас это не устраивает, то создайте план перехода на предпочитаемые стили.

Не применяйте слепо один стиль переговоров к вашим переговорам. Проработайте список целей в своем торговом плане и решите, какие вопросы как лучше всего решать: сотрудничать, конкурировать, идти на компромиссы, избегать, соглашаться.