Модель переговоров RADPAC

Модель переговоров RADPAC – это типовая модель, которая часто используется на корпоративном уровне.

Давайте рассмотрим ее в деталях.

Каждая буква в названии этой модели обозначает следующее:

• R (Rapport) – взаимопонимание;
• A (Analysis) – анализ;
• D (Debate) – дискуссия;
• P (Propose) – предложение;
• A (Agreement) – соглашение;
• C (Close) – закрытие.

R – взаимопонимание: Как следует из названия, эта буква обозначает отношения между сторонами, участвующими в переговорах. Стороны, участвующие в переговорах, в идеале должны комфортно общаться друг с другом, а также поддерживать хорошие взаимоотношения.

A – анализ: Одна сторона должна хорошо понимать другую сторону. Важно, чтобы люди понимали потребности и интересы друг друга. Продавец должен понимать потребности и финансовые возможности покупателя, в то же время, покупатель не должен игнорировать предложения продавца. Люди должны внимательно слушать друг друга.

D – дискуссия: Ничего нельзя добиться без дискуссий. Этот пункт включает обсуждение вопросов сторон, участвующих в переговорах. Преимущества и недостатки идеи оцениваются в этом пункте. Люди дискутируют друг с другом и пытаются убедить друг друга. На этом этапе переговоров нельзя терять самообладания, но нужно сохранять сдержанность и спокойствие.

P – предложение: Каждая сторона предлагает свою лучшую идею на этом этапе переговоров. Каждая сторона пытается сделать все возможное на этом уровне и достичь соглашения, приемлемого для всех.

A – соглашение: На данном этапе стороны приходят к соглашению и договариваются о наилучшей возможной альтернативе.

C – закрытие: Переговоры завершены, и стороны возвращаются удовлетворенными.

Пример модели переговоров RADPAC

Давайте рассмотрим пример Михаила и Сергея для понимания модели RADPAC:

R – Взаимопонимание между Михаилом и Сергеем. Они должны чувствовать себя комфортно друг с другом и не начинать переговоры сразу. В первую очередь, они должны найти наладить контакт. Дискуссии должны начинаться с теплой улыбки и приветствий.

A – И Михаил, и Сергей попытаются сделать все возможное, чтобы понять потребности друг друга. Потребность Михаила – новую работу, тогда как Сергею нужно нанять сотрудника для организации.

D – Различные этапы дискуссий между Михаилом и Сергеем. Михаил и Сергей дискутируют друг и другом, пытаясь добиться желаемого.

P – Михаил озвучивает максимальный размер заработной платы, за которую он выполнял бы работу, в то время как Сергей обсуждает максимальную зарплату, которую может предложить ее компания.

A – Михаил и Сергей достигают соглашения друг с другом, и каждый из них идет на компромисс в максимально возможной степени.

C – Переговоры завершены, и, вероятно, порядок следующих действий определен, в данном случае следующим шагом будет написание письма с предложением и его принятие.