Вы провели все возможные презентации и встречи, и вот вам кажется, что клиент уже готов к покупке, но заветная подпись под договором все никак не появляется. Иногда для того, чтобы подтолкнуть клиента к принятию решения, требуется совсем немного. В этой минилекции мы как раз и поговорим о подобных техниках завершения сделок.
Существует две классических техники закрытия продажи: жесткая и мягкая. Согласно исследованию DiscoverOrg, в ходе которого было опрошено 250 B2B-покупателей, лучшая техника закрытия сделки по продаже – это тактика мягкого закрытия. Harvard Business Review поясняют:
Жесткие техники вроде «мы не можем дальше продлевать скидку – нам нужен ваш ответ прямо сейчас» эксперты назвали наименее эффективными. Такие техники ставят покупателя перед выбором – «да или нет» и ассоциируются у него с принципом «покупай или отваливай». А вот техники мягкого закрытия продаж, работающие по принципу «если вы потратите еще $100 000 долларов, то получите дополнительно 10% на весь заказ», специалисты назвали наиболее удачными. Мягкое закрытие основано на посыле, который заставляет покупателей полагать, будто они действуют по собственной воле, тогда как в действительности их к этому действию «красиво» подвели.
Вместо жестких «да или нет» следует использовать более гибкие приемы мягких продаж, которые плавно проведут клиента через всю «воронку продаж» прямиком к решению о покупке. Старайтесь избегать агрессивных техник продаж, которые могут свести на нет все ваши усилия по выстраиванию долгосрочных партнерских отношений с клиентом.
1. Завершение продажи на основе допущения
Говорите о текущей сделке так, словно вы уверены, что она непременно будет закрыта. Подобный позитивный настрой поможет вам и вашим потенциальным клиентам быстрее двигаться вперед в сторону закрытия сделки. Скажем, после презентации вы говорите:
«Нам очень хочется с вами работать. Когда можно будет приступить к реализации наших договоренностей?»
Несмотря на то, что данная техника может дать положительный импульс закрытию сделки, все же важно регулярно проверять настрой клиента, чтобы убедиться в том, что он не «остыл». Если вы обнаружите, что он не разделяет ваш энтузиазм, выясните, какие барьеры и доводы мешают ему принять решение. Без этих проверок данная техника закрытия продаж может показаться чересчур напористой и высокомерной.
2. Техника «шкалы»
Данная техника позволит вам понять, насколько близко клиент приблизился к решению о покупке, и какие факторы могут помешать ему сделать это. Предложите вашему потенциальному клиенту оценить его готовность к покупке по шкале от 1 до 10:
«Если мы возьмем шкалу от 1 до 10, где 1 – это «нам пора заканчивать разговор », а 10 – это «я готов подписать все прямо сейчас», где бы вы сейчас оказались?»
Если клиент отвечает «6» или ниже, то это значит, что вы недостаточно четко донесли до него ценность вашего продукта, или же он не может преодолеть некий барьер, который вы не увидели. Если вы получили ответ «6» и выше (но не «10»), то, значит, вам удалось убедительно объяснить клиенту все преимущества вашего продукта. Далее сразу переходите ко второму вопросу.
«Интересно узнать, почему именно [цифра]. Почему вы выбрали это число?»
«Почему не 10?»
В ответе на эти вопросы потенциальный клиент может сообщить вам причины своей уверенности/неуверенности в успехе сделки. Любой вариант для вас будет одинаково ценен. Когда вы поймете, что именно клиент ценит в вашем предложении, вам будет легче работать с отделом закупок в дальнейшем. Если же клиенту не нравится ваше предложение, и он поясняет конкретные причины, то у вас появляются конкретные точки и возражения, с которыми вы сможете работать.
3. Закрытие сделки через обобщение
Обобщение всех ключевых пунктов, которые вы обсуждали в процессе продажи, может подтолкнуть вашего потенциального клиента к принятию нужного решения. К примеру, вы можете сказать:
«Итак, мы внедрим наше решение с учетом последних изменений, разработанных специально для вашего отдела продаж, после чего проведем комплексный тренинг, чтобы все сотрудники отдела четко знали, как пользоваться нашим продуктом. На какие числа можно будет назначить тренинг? »
Такой подход лучше всего работает, когда вы предлагаете решение, отдельные компоненты которого можно изменять и адаптировать. Если вы предлагаете что-то стандартное и универсальное, то в обобщении не будет смысла. Когда клиент видит все преимущества, которые предлагает ваш продукт в данных конкретных условиях, у него появляется стимул и желание купить. К тому же вы всегда сможете адаптировать свое предложение, если что-то пойдет не так.
Эффективное закрытие сделки по продаже
Какую бы технику вы ни выбрали, важно четко и ясно донести до потенциального клиента свое предложение о закрытии сделки. Если вы этого не сделаете, вы, вероятно, не достигните желаемого результата. Иногда мы боимся спросить напрямую, потому что опасаемся услышать «нет» от клиента. Но на самом деле, их «нет» просто означает, что вы не «прочитали» потребности клиента как следует или просто выбрали неудачное время для сделки. Будьте смелее и не бойтесь спросить напрямую!
Три мощных техники завершения сделки в PowerPoint — презентация в PowerPoint
Если вы бизнес-тренер и планируете использовать эту мини-лекцию в своих тренингах, то:
- Рекомендуем прочитать статью о том как сделать свою мини-лекцию живой и интересной.
- Скачайте презентацию в формате PowerPoint для визуальной поддержки вашей мини-лекции. (Слайдов в презентации: 1)
