Роль эмоций в ведении переговоров

Переговоры определяются как дискуссия между сторонами, в которой каждый переговорщик в равной степени участвует в принятии решения, приемлемого для всех. На процесс ведения переговоров влияет множество факторов, и одним из главных факторов являются наши эмоции. От нашего настроения зависит многое.

Если человек в хорошем настроении, для него все кажется идеальным и достаточным.

Люди с позитивным настроем, как правило, в большей степени доверяют друг другу. Они с большей заинтересованностью относятся к переговорам и активно участвуют в дискуссиях. Они делают все возможное для внесения какого-либо предложения и эффективного участия в обсуждении. Они не ищут недостатки в других людях без всякой необходимости и всегда пытаются мыслить в позитивном ключе. Счастливый и позитивный человек всегда стремится найти конкретное решение, которое принесет пользу ему, а также другой заинтересованной стороне. Стремитесь всегда быть жизнерадостным. Человек выглядит хорошо, когда улыбается.

Раздражение – это одна из самых негативных эмоций, препятствующих эффективному ведению переговоров.

В состоянии гнева человек теряет контроль над собой и не может мыслить конструктивно. Для эффективного ведения переговоров, гнев нужно держать под контролем. Не принимайте близко к сердцу мелкие проблемы. Раздражение приводит только к конфликтам и недопониманию, и не решает никаких проблем. Человек должен научиться внимательно следить за тем, что говорит. Не говорите ничего, что может травмировать другого человека. Если вы сердитесь на кого-то, всегда лучше подумать о чем-то приятном; ваш гнев скоро исчезнет. Возьмите паузу и подумайте, принесет ли пользу этот гнев?

Нужно быть дружелюбным с другой стороной переговоров.

Научитесь доверять ей, но не слишком увлекайтесь дружбой. Всему есть предел, то же самое относится и к дружбе. Возможно, другая сторона ожидает нежелательных одолжений от вашей стороны.

Пример

Надя знала Максима детства, Максим работал в розничном магазине. Надя хотела приобрести для себя одежду, и пошла в магазин Максима. Надя и Максим дружили с детства, поэтому Надя обратилась с просьбой предоставить большие скидки, чем те, что предлагаются обычным покупателям. Максим знал политику магазина, но не мог отказать Наде. Он чувствовал себя беспомощным и не мог предложить Наде скидки, которые она просила. Надя ничего не купила, переговоры не были эффективными, и никто не получил выгоды.

Дружба должна иметь разумные пределы, в противном случае возникают нереалистичные ожидания, которые сложно реализовать.

Необходимо вести переговоры с ясным и свободным от напряжения умом.

Если ваш разум затуманен, вы не сможете на чем-либо сконцентрироваться и, в конце концов, упустите из виду главное. Ваш разум не сможет принимать какие-либо решения, и вам будет трудно развить интерес к переговорам. Мы все знаем, что напряженное состояние появляется без согласия, однако было бы целесообразно на некоторое время отодвинуть напряженное состояние на второй план, когда вы будете участвовать в переговорах.

Нужно быть спокойным и собранным.

Никогда не теряйте хладнокровия и не кричите на другую сторону. Обязательно убедитесь, что вам комфортно с другой стороной. Не принимайте поспешных решений и не мешайте, когда другой человек говорит. Хорошо проанализируйте ситуацию и только потом принимайте решение. Необходимо стремиться применять пошаговый подход. Не ожидайте получить результат за считанные секунды. Не торопитесь, постарайтесь убедить другую сторону, но не слишком затягивайте диалог. В противном случае беседа станет монотонной, и человек потеряет интерес.

Не напрягайтесь во время переговоров.

Расслабьтесь. То, что должно было случиться, обязательно случится. Стресс не поможет. Лучше расслабиться и позволить событиям развиваться естественно. Вас никто не убьет, если вы не сможете закрыть сделку, другая возможность существует всегда. Ненужный стресс заставляет вас нервничать, и вы теряете уверенность в себе.

Проявите интерес к дискуссии. Не создавайте непринужденное отношение. Будьте активны и охотно участвуйте в дискуссии. Не присутствуйте на переговорах только потому, что начальник попросил вас сделать это. Лучше высказывать свое мнение во время переговоров, а не позже. Если вы с чем-то не согласны, выразите свое недовольство. Если вы чувствуете, что не готовы к переговорам, лучше перенести их, а не посетить их без энтузиазма и все испортить.

Не обманывайте.

Не стремитесь обмануть другого человека. Нельзя притворяться или манипулировать истиной. Манипуляция данными только добавит путаницы. Будьте честны в отношениях. Никогда никого не недооценивайте. Другая сторона тоже понимает, что происходит, и тоже хорошо подготовлена.

Научитесь иногда идти на компромисс. Человек не должен быть слишком жестким. Иногда хорошо проявлять инициативу и первым принимать условия. Не будьте непреклонным.

Позитивность помогает всегда.

Отрицательные эмоции приводят только к негативу, а также провоцируют конфликты и недопонимание между людьми. Борьба еще никому не принесла пользы, она только усиливает напряженность и сводит на нет результат переговоров.

Каждый раз, когда вы вступаете в переговоры, убеждайтесь, что вы не в подавленном настроении, иначе вы определенно поссоритесь с другой стороной. Не позволяйте негативным эмоциям влиять на ход переговоров. Не будьте предвзятым. Сделка остается сделкой, и заключаете ли вы ее с другом или с незнакомым человеком – не имеет значения. Не игнорируйте условия только потому, что вы хорошо знаете другого человека. Всегда лучше сразу обезопасить себя, чем впоследствии терпеть. Работа с документами имеет большое значение, все документы должны подписываться в присутствии обеих сторон. Не игнорируйте соглашений, если вы имеете дело с другом, он не будет переживать. Вместо этого оценивайте свою профессиональную позицию. Не смешивайте личные интересы с профессиональной жизнью. Переговоры – это просто дискуссия, в которой достигается общее решение, и ничего больше. Не рассматривайте переговоры как поле боя. Держите эмоции под контролем и просто будьте обычным.