Этапы переговоров

Когда вы эффективно применяете различные этапы ведения переговоров, наиболее вероятно, что результат превысит ожидания.

Если проанализировать процесс подготовки к ведению переговоров, можно заметить определенные закономерности. Это очень похоже на складывание пазла. Не делая этого целенаправленно, большинство из нас понимает, что мы подходим к процессу ведения переговоров непоследовательно, или даже бессистемно. В использовании надежной и испытанной формулы, применяющейся для успешного ведения неоднократных переговоров, есть множество преимуществ. Навыки ведения переговоров без методологии, как правило, эффективны при заключении простых сделок, но не срабатывают в переговорах, касающихся более крупных, сложных сделок.

Люди осуществляют и принимают участие в ведении переговоров, посредничестве, а также в урегулировании споров или конфликтных ситуаций, практически ежедневно, не отдавая себе в этом отчет. Часто – без осознанного понимания или знания процесса. Наш подход как личностей зависит от воспитания, культуры, образования, жизненного опыта. Существует множество факторов, влияющих на наше личностное развитие. Наши успехи и неудачи неодинаковы. Иногда мы сворачиваем налево, когда нужно повернуть направо, но с другой стороны, «невозможно исправить то, что уже сделано».

В этом разделе мы рассмотрим различные этапы ведения переговоров. Отделы закупок в крупных компаниях используют процессы запросов на цены, предложения, тендеры и информацию, необходимые в контексте проведения переговоров. Кроме того, многие корпоративные клиенты по продажам прошли обучение на курсах ведения переговоров или, по крайней мере, прочитали книги по различным методологиям проведения переговоров о продаже. Путем визуализации этой процедуры, а также смысла каждой фразы, мы можем добиться большего взаимопонимания и приобрести профессиональные навыки ведения переговоров в бизнесе и личной жизни. Не важно, обсуждаете ли вы режим дня с подростком или более реалистичный и гибкий график работы с руководителем. В конечном итоге, все сводится к одному – вы хотите научиться вести переговоры эффективно и успешно.

4 этапа процесса ведения переговоров

1. Предпереговорное соглашение

Все, что мы делаем, для того чтобы выполнять работу правильно, требует определенной предварительной подготовки. Бесспорно, мы неоднократно упрекаем себя за отсутствие подготовки, когда все складывается не так хорошо, как мы думали. Подготовка равносильна любому успешному мероприятию или начинанию. Ведение переговоров – то же самое.

В первую очередь, нужно определить, действительно ли существуют какие-либо причины для ведения переговоров. Во-вторых, необходимо четко представлять конкретные вопросы, которые мы собираемся решить в ходе ведения переговоров. Затем, до начала переговоров, следует определить переговорную повестку дня. Мы должны выбрать правильных людей для участия в переговорах, а также их уровни обязанностей и полномочий.

По возможности, необходимо получить как можно больше информации об этих людях и их компании или организации. Сбор информации имеет огромное значение в составлении представления о другой стороне, чтобы мы могли оценить ее потребности, мотивацию и цели в отношении собственных задач.

Далее, необходимо подумать о месте и соответствующем времени проведения переговоров. Идея начать процесс с установления прямого контакта с партнером вполне целесообразна. Можно начать с установления некоего взаимопонимания и определения повестки дня при помощи различных средств, таких как телефонные звонки, факсы, электронная почта, и даже неформальная личная встреча.

2. Формирование представления

На этом этапе мы разрабатываем основу соглашения, формулируя вопросы и не уделяя внимания подробностям. Для понимания основной концепции соглашения, которого мы пытаемся достичь, нужно комплексно увязать все составные элементы. Это то же самое, что и объединение двух отдельных сторон для рассмотрения концептуального плана или структуры соглашения. Мы пытаемся сформулировать принципы, по которым можем достичь соглашения, например, кто обеспечит финансирование или лицензирование.

На этом этапе мы определяем цели и задачи каждой стороны при помощи установления фактов и определения согласованности. Это похоже на неловкое первое свидание. Мы начинаем рассматривать творческие варианты и обсуждать уступки в ходе проведения переговоров. Мы вносим предложения и контрпредложения, обсуждая все аспекты до тех пор, пока не достигнем какого-то предварительного соглашения.

Условия партнерства пересматриваются до тех пор, пока не достигнут того уровня, при котором обе стороны будут удовлетворены настолько, насколько это возможно, в рамках различных параметров обсуждаемых вопросов. Так мы приходим к основной концепции соглашения.

3. Обсуждение деталей

Простыми словами, на этом этапе освещаются условия выполнения соглашения. Мы обращаемся к внешним специалистам для окончательного согласования деталей сделки, к реализации которой мы обоюдно приступаем. Этот этап освещает проблемы реалистичного осуществления партнерства таким образом, чтобы оно было осуществимым и практически применимым. Также мы обсуждаем детали, поскольку они связаны с производственной деятельностью, планированием, работой с отсрочками, ответственностью за выполнение задач и полномочиями. Мы будем использовать собственный технический и управленческий персонал для рационализации процесса, чтобы он работал эффективно и отвечал нашим стандартам и требованиям.

Заключительная часть этого процесса связана с составлением договора, как правило, с экспертами по правовым вопросам, и переводит соглашение в письменную форму, а также описывает обязательства по контракту, на который согласились обе стороны.

Это непростая задача. Исключительно важно скрупулезно и правильно обсудить все детали. Многие переговоры провалились из-за того, что стороны не уделили необходимое время и не приложили усилий для подробного рассмотрения деталей. Мы не сможем добиться результата до тех пор, пока все вопросы не будут урегулированы.

4. Последующие мероприятия

Подписание договора не означает получения желаемого результата. Мы не можем выбросить контракт в папку с файлами и забыть о нем. Это плохо заканчивается, так как всегда возникают проблемы. Каждый пункт любого контракта может быть пересмотрен, так же как и детали, с учетом различных меняющихся обстоятельств. Можно избежать дорогостоящих и ожесточенных правовых баталий, просто поддерживая связь с партнером. Теперь мы имеем достаточно опыта, чтобы понять, что не все так просто, как кажется.

Заключение

Если эффективно и правильно применять этапы проведения переговоров, то положительные результаты будут проявляться в соответствии с затраченными усилиями. Игра стоит свеч, и мы не можем скрыть ведение переговоров или убежать от этого, но мы можем сделать это правильно.