Установление контакта в холодном звонке

«Вам удобно сейчас разговаривать?»: почему нельзя задавать этот вопрос клиенту по телефону.

Просить разрешения у потенциального клиента поговорить с ним – это одна из самых больших ошибок, которую постоянно совершают торговые представители. Если это звонок по телефону, то обычно продавец спрашивает: «Вам удобно сейчас разговаривать?»; если же это личная встреча, то он задает вопрос: «Надеюсь, я вас не отвлекаю?»

Я всегда задавал один из этих вопросов клиенту и даже не думал о том, что они абсолютно бесполезны. Я хотел показать человеку, что с уважением отношусь к его времени и, если он занят, могу обратиться к нему в более подходящий момент.

Итак, почему вы должны перестать спрашивать потенциального клиента, может ли он уделить вам время?

1. Это дает человеку прекрасную возможность прекратить общение с вами

Всегда, когда я давал потенциальным клиентам шанс избежать общения со мной, они этот шанс использовали.

Важно запомнить следующее: если человек отвечает на звонок или открывает дверь, это значит, что у него есть время для разговора с вами. Если бы он был занят, вы бы услышали автоответчик, или вам не открыли бы дверь. Поэтому расслабьтесь.

2. Задавая такой вопрос, вы как бы намекаете человеку, что ваш продукт (или услуга) не имеет ценности

В ваших глазах (и в глазах потенциального клиента) ваш продукт должен быть Номером 1. Верьте в то, что продаете и вы будете выглядеть более уверенно.

3. Вы позволяете клиенту занять лидирующую позицию

Торговый представитель (и только он) должен контролировать ход продажи. Если коммерческое предложение – это улица с двусторонним движением, то вы – тот человек, кто контролирует это движение. Вы можете направлять людей в любом направлении, которое вам нравится. Спрашивая их о том, могут ли они уделить вам время, вы передаете им свои «полномочия». В конечном итоге ваша презентация очень быстро закончится.

4. Есть другой способ показать человеку, что вы цените его время

Я твердый сторонник взаимного уважения. Если вы хотите показать человеку, что понимаете его занятость, попробуйте начать со следующих слов (вы можете видоизменить текст по своему усмотрению):

«Доброе утро! Меня зовут ____, и я звоню вам от лица компании XXX!  Я знаю, что вы очень заняты, поэтому наше общение не займет много времени».

Если вы начнете разговор таким образом, вы сразу же покажете человеку, что уважаете его время, и он, скорее всего, не захочет бросить трубку. Кстати, никогда не называйте клиенту точное время, которое потребуется вам для презентации. Если вы скажете, что это займет не более пяти минут, он может разозлиться, если в итоге это займет больше времени.

Анализируя себя и свою индивидуальную работу, я все еще время от времени говорю себе: «Да… старые привычки трудно искоренить». Если вы придерживаетесь такого же мнения, постарайтесь избавиться от этого убеждения и посмотрите, как это улучшит ваш навык совершения холодных звонков. Могу поспорить, что у вас появится больше возможностей продаж!