Страх продаж в работе торговым представителем: как его побороть?

В американском сериале «Офис» есть эпизод, где герой Дуайт Шрут предлагает временному специалисту Райану сделать его первый визит к потенциальному клиенту. Вместо того чтобы просто поехать к клиенту, Дуайт неожиданно тащит молодого человека на свою свекольную ферму, где знакомит его с правилами успешных продаж, используя ферму в качестве метафоры. Один из самых забавных моментов – когда Дуайт говорит о том, что страх является одной из главных причин, почему продавцы терпят неудачу. Он кричит: «Ты должен победить свой страх!», и в это время, в термобелье с надписью «FEAR» (рус. страх) на груди, появляется его странный кузен Моуз. Он просит Райана «положить страх на лопатки», но, конечно же, он отказывается это сделать. После этого Дуайт заключает, что теперь единственное, что ждет Райана, – это «заколоченный гроб».

Каким бы смешным ни казался эпизод, все в нем – абсолютная правда. Как я все время упоминаю, продажи – это ментальная игра в шахматы с вашим собственным умом. От вашего психологического настроя часто зависит то, чем закончится разговор с потенциальным покупателем. Когда вы готовитесь к холодному звонку, вы не можете позволить негативным эмоциям одержать верх.

К сожалению, страх – это одна из главных причин, почему продавцы проигрывают в этой игре. Это может быть страх того, что сделка не состоится; боязнь отказа или боязнь не выполнить месячный план продаж. Как бы то ни было, страх нельзя игнорировать. Как избавиться от него? Рассказываю в статье.

Признайте тот факт, что вы действительно боитесь

Конечно же, многие из вас сейчас подумают: «Глупости, ничего я не боюсь!» Хотя это может быть правдой для некоторых из вас, большинство все равно иногда испытывает страх перед холодными звонками. Вы должны быть на 100% честны с самим собой и признать, что действительно боитесь. Только после этого вы сможете преодолеть страх.

Найдите друга и/или наставника

Гораздо легче бороться со страхами, когда рядом есть друг и/или наставник. Наставник, который уже достиг успеха в профессии, когда-то сталкивался с теми же проблемами, что и вы, и… да, ему тоже было страшно. Такие люди знают, как преодолевать препятствия, и помогут вам в работе (не критикуя чрезмерно).

Кроме того, одним из скрытых преимуществ является то, что, когда у вас есть наставник, вы выкладываетесь по максимуму. У вас просто нет другого выбора. Наставник бросает вам вызов, а вы, в свою очередь, бросаете вызов ему. Такое сотрудничество в «небольшой команде» творит чудеса. Очень скоро вы заметите улучшение показателей продаж и станете более уверенным в себе.

Представьте себе наихудшее развитие событий

Сначала я не решался включить этот пункт в список. Кажется, что иногда это своего рода самоисполняющееся пророчество: если перед звонком потенциальному покупателю вы думаете, что у вас ничего не получится, то, скорее всего, и правда потерпите неудачу. Но существует простой инструмент, который может превратить негативную ситуацию в позитивную.

Если вы представляете себе наихудший сценарий развития событий, вы должны представить и то, как обратить его в лучший. Важно сказать себе: «Ничего страшного, если мне откажут. Это будет для меня еще одним уроком. С каждым звонком я буду улучшать свои навыки продаж, и в следующий раз все пройдет еще лучше!»

Помните о том, что неудача – это всего лишь ступенька на пути к успеху, а не конец света. Жизнь продолжается даже после того, как клиент говорит «нет».

Будьте «здесь и сейчас»

Зачастую подготовка перед холодными звонками – это самая неприятная часть. Вспомните свои школьные годы. Если вы не были одаренным и харизматичным оратором, вы, вероятно, ужасно волновались перед уроками или мероприятиями, на которых нужно было выступать перед одноклассниками. Тем не менее, как только вы начинали речь, волнение и страх понемногу отступали.

Тот же принцип применим к звонкам потенциальным покупателям. Будьте «здесь и сейчас»; когда вы находитесь «в моменте», страх просто исключен.

Требуется много смелости, чтобы начать действовать, но, если вы соберете волю в кулак, вы удивитесь, как быстро и легко можно преодолеть свои страхи.

Верьте в продукт/услугу

Если в глубине души вы не верите, что ваш продукт (или услуга) – лучший, вы будете страшно волноваться, пытаясь убедить в этом другого человека. Если вы не верите в то, что рекламируете, – покупатель это увидит. Вы не сможете уверенно представить продукт и убедить человека, что он не ошибется, если отдаст вам свои с трудом заработанные деньги.

Важнейший шаг для того, чтобы избавиться от страха в работе торговым представителем, – это вера в продукт/услугу. Еще более важна вера в вашу компанию и ту философию, которой она придерживается. Вы должны погрузиться в корпоративную культуру и систему убеждений организации, если хотите быть по-настоящему уверенным во время общения с клиентами.

Хорошим примером будет работа военнослужащих. Взгляните на них, они ВЕРЯТ в свою страну и в то, что делают для страны. Именно поэтому они – настоящие воины, и им удается защищать всех нас.

Вывод

Если в следующий раз, перед холодным звонком, вы снова начнете волноваться, просто сделайте глубокий вдох и вернитесь к этому списку. Помните, что вы не одиноки в этой проблеме. Когда-то и профессионалы боялись потерпеть неудачу.

Я ненавижу использовать это выражение, но здесь, в заключении статьи, оно уместно как никогда: «Сохраняйте спокойствие и продавайте больше» (с англ. Keep Calm and Sell More).