Тактика переговоров: ограничения полномочий

Тактика является, пожалуй, одним из важнейших инструментов, использующихся нами в процессе переговоров. Однако различные тактики зачастую совершенно незаметны. Если было бы иначе, то потребители понимали бы аспекты их применения, и они не были бы настолько эффективными. Чаще всего методы применения тактик скрыты, их трудно распознать, и они используются для различных целей. Наглядным примером служит тактика ограничения полномочий.

Суть ограничения полномочий заключается в том, чтобы участнику переговоров не хватало бы полномочий для достижения окончательной договоренности – или бы он утверждал, что не располагает указанными полномочиями. На практике используется три варианта применения тактики:

1. участник переговоров фактически не имеет полномочий или должен будет передать предложенное соглашение лицу или группе лиц, обладающих правом принятия окончательного решения,
2. участник переговоров утверждает, что его полномочия ограничены, когда фактически он может подвести итог предлагаемого соглашения
3. участник переговоров технически не располагает полномочиями, но признает, что, по всей видимости, «вышестоящая инстанция» утвердит его рекомендации.

Существует несколько методов использования тактики ограничения полномочий. Одним из наиболее распространенных способов является получение отсрочки без непосредственной просьбы. Благодаря этому, отсутствующая инстанция предоставляет возможность участнику переговоров отступить, продумать позиции каждой стороны, а также проанализировать предлагаемое соглашение. Также тактика ограничения полномочий может быть реализована другими способами.

Например, участники переговоров иногда отступают и обсуждают вопрос с вышестоящей инстанцией, даже если участник переговоров понимает, что может завершить сделку, основываясь на результатах переговоров сторон. Возможно, участник переговоров пытался показать другой стороне, что «действительно обсуждал данный вопрос» с вышестоящей инстанцией. Кроме того, он может пытаться указать, что получить одобрение было сложно, и что другая сторона действительно не может рассчитывать на какие-либо уступки в этих переговорах.

Еще одним методом использования тактики является получение отказа от лица, принимающего решение, даже когда участник переговоров мог бы принять данное решение самостоятельно. В данном случае цель заключается в том, чтобы расширить и укрепить несогласие идти на уступки. Также это может быть попыткой участника переговоров производить положительное впечатление, а организацию или вышестоящую инстанцию – отрицательное. (Следует проявлять осторожность, представляя свою организацию с отрицательной стороны слишком часто. Эта тактика может вызвать негативную реакцию.) Иногда покупатели используют тактику ограничения полномочий путем обозначения ценового диапазона, в котором они могут заключить сделку, а также указания, что сумма выше обозначенной требует длительного рассмотрения и утверждения. Таким образом, агент по закупкам может предположить, что может приобрести инструмент за 10,000 долларов, но если продавец будет настаивать на 11,000 долларов, решение будет приниматься по согласованию с вышестоящей инстанцией.

Продавец может использовать тактику ограничения полномочий, указав, что он знает, что начальник отклонит предложение покупателя, если оно будет представлено только в устной форме. Однако начальник, «возможно, одобрит предложение», если оно будет представлено в виде подписанного заказа-наряда. Всегда нужно учитывать полномочия другой стороны. Постарайтесь как можно раньше определить уровень полномочий, или, по крайней мере, заявленный другой стороной уровень принятия решений. Если степень ее полномочий ограничена, можно попытаться привлечь лицо, принимающее решение. Если это невозможно, или вы понимаете, что это неверно с тактической точки зрения, приступайте к переговорам с четким осознанием того, что лицо, с которым вы имеете дело, либо не имеет, либо говорит, что не имеет достаточных полномочий. Единственным выходом из сложившейся ситуации является использование третьей стороны в качестве представителя, которая бы шаг за шагом получала согласие лица, принимающего решение.

И наконец, существует два условия, применимые ко всем тактикам ведения переговоров. Обычно применение тактики имеет определенную степень риска, и даже может вызвать негативную реакцию. Например, одним из наиболее распространенных возражений против тактики ограничения полномочий является обходной маневр, то есть «если вы не можете принять решение, давайте поговорим с человеком, имеющим данные полномочия». Второе условие – никогда не используйте тактику или стратегию, которая неудобна для вас, или которую вы считаете неправильной. Всегда пытайтесь распознать тактику и понять, как она работает, чтобы иметь возможность эффективно реагировать, когда она используется против вас.