B2B и B2C продажи – в чем разница?

Работая в сфере бизнеса, вы слышали множество терминов, не имеющих для вас определенного смысла. B2B и B2C – это только два термина, описывающих определенные роли в продажах и маркетинге. Хотя они и звучат как терминология промышленности высокого уровня, исключительно важно понимать разницу между ними, а также определить, что какую сферу вы предпочитаете.

Главной задачей в сфере продаж является продажа людям. Однако не все клиенты и заказчики одинаковы. Некоторые из них – отдельные конечные пользователи, другие – мега-корпорации. Гарантия успешного определения коммерческих стратегий зависит от понимания разницы между двумя терминами и того, насколько эффективно вы можете максимизировать свои потенциальные доходы.

Что такое B2B продажи

B2B (Business-to-Business) – это всего лишь условное обозначение, описывающее сделки формата «Бизнес для Бизнеса». Предположим, вы – менеджер по продажам в рекламной компании. Ваша работа будет заключаться в продаже услуг другим компаниям. Вы не будете уделять внимание отдельному конечному потребителю, а скорее сосредоточитесь на крупных корпорациях, нуждающихся в проведении рекламных кампаний продукта/услуги. К этой категории относятся все виды бизнеса. Любая компания, продающая напрямую организации, занимается B2B продажами и маркетингом.

Что такое B2C продажи

Как и B2B, B2C (Business-to-Consumer) – это условное обозначение, описывающее сделки формата «Бизнес для Потребителя». Если вы – менеджер, продающий системы безопасности в розничной торговле, вы занимаетесь продажами B2C и маркетингом. Любая компания, работающая с конечными пользователями продукта/услуги, будет частью этой группы.

Различия b2b и b2c продаж

Хотя обе группы занимаются продажами продукта/услуги, различия между ними существенны.

• B2B продажи нередко отличаются более продолжительным циклом продаж. Процесс завершения продажи может занять от нескольких недель до полугода. С другой стороны, процесс завершения сделок B2C сектора гораздо короче, как правило, он осуществляется либо сразу, либо в течение нескольких дней.
• B2B продажи требуют больше технических знаний о продукте/услуге и практически не дают возможностей для эмоционального мышления, в то время как продажи B2C требуют больше эмоционального мышления, нежели логической информации. Нельзя сказать, что эти два понятия взаимоисключающие, но в целом, продажи B2B требуют статистических данных и информации, а продажи B2C предусматривают составляющую «это подходит для вас».
• Вы столкнетесь с множеством людей при совершении продажи B2B. Коммерческие агенты, менеджеры, директора и бухгалтеры – это лишь некоторые из потенциальных клиентов, с которыми вам потребовалось бы встретиться, чтобы совершить продажу. Совершение B2C продажи вовлекает гораздо меньше людей – как правило, это только вы и покупатель. Вот почему циклы так отличаются.
• B2B продажи часто завершаются контрактами и соглашениями, тогда как продажи B2C включают единоразовые покупки. И в этом случае два определения не являются взаимоисключающими, но когда вы продаете производственные права компании, эти контакты часто длятся годами, а конечный пользователь может купить ваш продукт однажды и никогда больше.
• В продажах B2B все зависит от стандартной цены. Если конкурент приходит с более низкой ценой, заинтересованные стороны переключаются на него. В продажах B2C обслуживание клиентов и качество могут сформировать чувство лояльности бренда, даже если кто-то придет с более низкими ценами.
• Объем продаж в B2B секторе, как правило, значительно больше, но продажи происходят реже, тогда как продажи B2C значительно меньше, но происходят чаще.

Советы и стратегии

В секторе B2B вы — не просто менеджер, вы – потенциальный бизнес-партнер для своих клиентов. Если организация решает купить у вас, по существу, вы становитесь частью ее бизнес-модели, а также ее структуры ценообразования и техники ведения бизнеса с клиентами. Поэтому крайне важно выполнять предписанные обязательства. Вы должны управлять стратегическими и логическими параметрами в данном типе сделки. Диаграммы, графики, прогнозы прибыльности и отчеты о потенциальном увеличении доходов желательны в этих типах торговых презентаций. Промышленная терминология и технические понятия здесь только приветствуются. Вы будете встречаться с множеством людей, участвующих в процессе принятия решения, поэтому вам придется устанавливать эффективные взаимоотношения с теми, кто работает в компании. Залог успеха в B2B продажах – это мышление, ориентированное на получение прибыли, и ценность для потенциального покупателя.

В B2C продажах наблюдается практически противоположная ситуация. Не будучи деловым партнером, вы действуете как представитель бренда для тех, кому вы продаете. Ваши действия и поведение будут, в их глазах, отражением действий компании. Именно здесь играют важную роль дружелюбие, отзывчивость и жизнерадостность. Вы захотите разделить эмоции с покупателями и установить доверительные отношения при совершении продажи. Вместо диаграмм и графиков, руководители в секторе продаж B2C используют истории третьих сторон и реальные примеры. Вместо применения технических понятий, вы захотите говорить на понятном языке, ориентированном на позитивное мышление. Ключевым фактором в B2C продажах является установление дружеских отношений с собеседником и демонстрация, что конкретный продукт подходит для него по эмоциональным причинам.

Подводя итоги, можно кратко обозначить различия следующим образом:

• Организации не совершают покупки по эмоциональным причинам – они покупают, исходя из логических аспектов.
• Люди не покупают по логическим причинам – они совершают покупки по эмоциональным факторам.