Модель BATNA в переговорах

BATNA – это аббревиатура, которая расшифровывается как Best Alternative to a Negotiated Agreement и обозначается как «лучшая альтернатива переговорному решению». Она определяется как наиболее выгодный альтернативный вариант, который может принять участник переговоров, если переговоры не увенчались успехом, и соглашение не может быть достигнуто. Другими словами, BATNA переговорной стороны является переговорной альтернативой стороны в случае безуспешности переговоров. Термин BATNA впервые был использован Роджером Фишером и Уильямом Юри в своей книге «Путь к согласию, или переговоры без поражения», изданной в 1981 году.

Важность BATNA

BATNA часто используется в переговорной тактике, и всегда должна рассматриваться до начала переговоров. Таким образом, никогда не следует вступать в конструктивные переговоры, не зная своей BATNA. Ценность знания лучшего альтернативного варианта переговорному соглашению заключается в следующих аспектах:

1. Она предлагает альтернативу в случае безуспешных переговоров.
2. Она предоставляет переговорные возможности.
3. Она определяет вашу резервированную цену (минимальную цену, которую вы можете принять).

Иллюстрация BATNA

Ниже представлена диаграмма, иллюстрирующая лучшую альтернативу согласованному решению для каждой из сторон (продавец и покупатель):

В этой диаграмме:

• Термин ЗВС расшифровывается как «зона возможного соглашения» или  Zone Of Potential Agreement. Это частичное совпадение диапазонов решений продавца и покупателя.
• Диапазон решений продавца (Seller’s Settlement Range) – это диапазон, доступный продавцу.
• Диапазон решений покупателя (Buyer’s Settlement Range) – это диапазон, доступный покупателю.
• Худшим вариантом для покупателя/продавца (Worst Case) является точка резервирования.

Таким образом, если:

• Покупатель предлагает цену, не превышающую худший вариант для продавца, продавцу лучше использовать альтернативу.
• Продавец предлагает цену, превышающую худший вариант для покупателя, покупателю лучше воспользоваться альтернативой.

Пример BATNA

Николаю нужна машина, и он ведет переговоры с Тимуром о покупке его автомобиля. Тимур предлагает Николаю купить машину за 10 000 долларов. Николай просматривает объявления и находит похожий автомобиль стоимостью 7 500 долларов. BATNA Николая составляет 7 500 долларов, и если Тимур не предложит цену, не превышающую 7 500 долларов, Николай рассмотрит лучшую альтернативу переговорному соглашению. Николай готов заплатить за автомобиль не более 7 500 долларов, однако идеальным вариантом для него является стоимость в размере 5 000 долларов. Соответствующая информация приведена ниже:

На диаграмме, представленной выше, показано, что если Тимур предложит цену выше 7 500 долларов, Николай обратится к другому продавцу. В данном примере нам неизвестна BATNA Тимура. Если мы предположим, что Тимур может продать свою машину кому-то еще за 8 000 долларов, BATNA Тимура составит 8 000 долларов. При таком сценарии соглашение не будет достигнуто, так как Тимур готов продать автомобиль минимум за 8 000 долларов, тогда как Николай готов купить машину максимум за 7 500 долларов.

Если лучшей альтернативой в сделке для Тимура является продажа машины автосалону, который предложит ему 6 000 долларов, обе стороны могут достичь договоренности. В описанной ситуации, диаграмма будет выглядеть следующим образом:

В данном случае существует зона потенциального соглашения – от 6 000 до 7 500 долларов. В пределах этого диапазона обе стороны могут прийти к соглашению.

Определение BATNA

Как проиллюстрировано в приведенном выше примере, очень важно предусмотреть лучшую альтернативу переговорному соглашению до начала переговоров. Если бы у Николая не было BATNA, у Тимура был бы больший переговорный потенциал. Зная, что BATNA Николая составляет 7 500 долларов, максимальная цена, по которой Тимур сможет продать машину Николаю, составит 7 500 долларов.

Ниже приведен процесс создания лучшей альтернативы переговорному решению, разработанный Гарвардской школой права:

1. Перечислите все альтернативы текущим переговорам – что бы вы сделали в случае безуспешных переговоров?
2. Оцените стоимость каждого альтернативного варианта – сколько стоит каждая альтернатива для меня?
3. Выберите альтернативу, представляющую наивысшую ценность для вас (это ваша лучшая альтернатива согласованному решению).
4. После определения BATNA, рассчитайте минимальную стоимость сделки, которую вы готовы принять.