Тактики и формы ведения переговоров

Переговоры – это диалог с одним или несколькими оппонентами с целью достижения соглашения по одному или нескольким вопросам, в решении которых существуют противоречия. Знание основ эффективной тактики ведения переговоров имеет большое значение для договаривающихся сторон, и помогает добиться желаемого или создать беспроигрышную ситуацию для обеих сторон. Результат переговоров принесет пользу либо одной из сторон, либо всем сторонам, участвующим в переговорах.

Как правило, переговоры ведутся путем выдвижения позиции, и стороны, участвующие в переговорах, идут на небольшие уступки до тех пор, пока не будет достигнут компромисс. Чтобы переговоры были успешными, стороны должны доверять друг другу для реализации согласованного решения. Они должны сотрудничать для выполнения задачи, поставленной при ведении переговоров.

Переговоры ведутся ежедневно в учреждениях, правительстве, а также между странами, предприятиями и даже в некоммерческих организациях. На личностном уровне, переговоры ведутся во время развода, судебного разбирательства, бракосочетания и воспитания детей. Для проведения переговоров высокого уровня, таких как обмен заложниками и продажа компаний, обычно приглашаются профессиональные посредники, что позволяет увеличить шансы на успех. Например, инвестиционные компании пользуются услугами специалистов по выкупу с привлечением заемного капитала, чтобы заключить максимально выгодную сделку. Участники переговоров должны уметь использовать эффективные переговорные тактики для разработки беспроигрышных решений.

Формы ведения переговоров

В отличие от посредничества, где нейтральная сторона выслушивает аргументы обеих сторон и помогает достичь соглашения, каждый из участников переговоров работает над поиском выигрышного решения для своей стороны. Формы ведения переговоров можно классифицировать следующим образом:

Распределительные переговоры

Распределительные переговоры также называют тактикой согласования на жестких условиях, потому что любые выгоды, достигнутые одной стороной, ущемляют интересы другой стороны. Если одна сторона выигрывает, другая сторона должна проиграть. Все начинается с того, что одна сторона принимает крайнюю позицию, которую, как известно, другая сторона не примет, а затем, перед достижением соглашения, делает минимум уступок. В таких переговорах нередко участвуют стороны, которые никогда не имели интерактивной взаимосвязи прежде и, возможно, не сделают это в будущем. Примером распределительных переговоров являются переговоры о стоимости автомобиля в автосалоне. Если автомобиль стоит 100 000 долларов, продавец может объявить стартовую цену в размере 140 000 долларов, а затем снизить до 135 000 долларов, 127 000 долларов и, наконец, согласовать окончательную стоимость в 125 000 долларов. Каждая из сторон борется за самый большой кусок пирога.

Интегративные переговоры

Интегративные переговоры – это переговоры, основанные на оценке заслуг и направленные на улучшение качества достигнутых соглашений при помощи признания того факта, что каждая сторона по-разному оценивает различные результаты. Стороны нередко пытаются сформировать ценность в ходе переговорной тактики, что приводит к беспроигрышной ситуации. Интегративные переговоры предполагают более высокую степень доверия и необходимость достижения взаимных выгод. Одним из способов достижения взаимовыгодных решений является обмен одной услуги на другую – техника, называемая логроллингом. Договаривающиеся стороны рассматривают переговоры как общую проблему, а не персональный спор, фокусируясь на основополагающих интересах обеих сторон. Участники переговоров также практикуют определенные коммуникативные навыки, такие как активное слушание и выступление для укрепления взаимоотношений.

Комплексные переговоры

Комплексные переговоры отличаются от интегративной техники ведения переговоров. Впервые эта форма была определена и обозначена Питером Джонсоном, международным специалистом по ведению переговоров и автором книги «Ведение переговоров с гигантами». В этой форме максимизируется ценность переговоров посредством ее увязки с другими переговорами и решениями, относящимися к оперативной деятельности стороны. Переговоры включают в себя отображение всех смежных отношений, конфликтов и операционных решений для выявления полезных связей и минимизации вредных связей. Например, профсоюз государственных служащих может работать над разрешением любых внутренних споров в ходе переговоров с правительством о более выгодных условиях. Вступление в переговоры в качестве разделенного союза может стоить шансов на победу или привести к тому, что отдельное крыло союза согласится на сделку с худшими условиями.

Недобросовестные переговоры

Недобросовестность – это термин при ведении переговоров, относящийся к ситуации, когда стороны делают вид, что ведут переговоры, но в итоге не намерены идти на компромисс в ущерб своим требованиям. Недобросовестное ведение переговоров нередко имеет место в политике, где политическая сторона делает вид, что ведет переговоры, но не намерена пойти на компромисс или достичь соглашения. Оле Холсти предложил модель недобросовестности, описывающую позицию Джона Фостера Даллеса по отношению к Советскому Союзу.

Распространенные тактики ведения переговоров

Ниже представлены наиболее популярные тактики ведения переговоров:

1. Сделайте первое предложение

Многие люди неохотно делают предложение первыми, опасаясь, что их ставка может оказаться слишком низкой или высокой. Однако первое предложение может дать вам преимущество, так как вы указываете цену, близкую к целевой стоимости. Первая цифра закладывает основу, и другая сторона начинает торговаться. Кроме того, высокая цена заставляет другую сторону сосредоточиться на положительных моментах, и она может принять цену, близкую к указанной.

2. Повторяйте слова выборочно

Самым простым способом достигнуть взаимопонимания с другой стороной в переговорах является повторение последних трех слов, сказанных вам. Такая тактика ведения переговоров дает собеседнику уверенность в вас и позволяет ему раскрыться. Вы узнаете, что думает о вас другая сторона, давая ей больше времени для ответа. Со своей стороны, вы получите больше времени подумать о предложении и подготовить хорошо продуманный ответ.

3. Знайте свою цель и цену отказа от сделки

Целевая цена – это цена, которую вы рассчитываете получить, в то время как цена отказа от сделки представляет собой цену резервирования. Вступая в переговоры, предварительно обозначьте цену, которая будет для вас удобна. Если вы вступаете в переговоры, ни о чем не думая, и позволяете другой стороне назначать стартовую цену, вы оказываетесь в невыгодном положении. Имея цель и цену резервирования, вы вступаете в переговоры с уверенностью и четкими ограничениями.

4. Создайте иллюзию контроля

Создание иллюзии контроля для другой стороны дает вам преимущество в ведении переговоров. Задавая вопросы «как?» или «что?», вы позволяете другой стороне заниматься поиском правильного ответа. Это заставляет ее замедлить торги и, в первую очередь, сосредоточиться на ответе на ваш вопрос.