AIDA модель продаж

AIDA — аббревиатура, разработанная в 1898 году пионером продаж и рекламы Элиасом Сент-Элмо Льюисом (Elias St. Elmo Lewis). В этой аббревиатуре скрыты этапы, которые потенциальный клиент проходит, прежде чем принять решение о покупке продукта или услуги. Предлагаю поговорить о базовых принципах этого мощного инструмента маркетинга.

Что такое модель АИДА как расшифровываются эти буквы?

AIDA – это сокращенное название от Attention, Interest, Desire and Action (Внимание, Интерес, Желание, Действие). Добившись Внимания, нужно следуя модели, шаг за шагом, приходить к Действию.

Часто говорят, что если в вашей маркетинговой активности или рекламе пропущен один из четырех шагов AIDA, то вас ждет неудача. Не нужно воспринимать это предупреждение слишком буквально. Кампания по брендингу или повышению осведомленности не обязательно требует Действия в буквальном смысле этого слова. Тем не менее, вам нужно знать об AIDA и использовать эту модель, когда это возможно.

Внимание

В нашем мире, наполненном СМИ, вы должны быть быстрыми и креативными, чтобы привлечь внимание людей. Используйте мощные слова или изображения, которые привлекут внимание потенциального клиента и заставят его остановиться и обратить внимание на то, что вы хотите сказать.

Интерес

Когда внимание к продукту/услуге привлечено, нужно пробудить потребительский интерес. Заинтересованность в продукте/услуге пробуждается после того, как сделан акцент на его уникальных преимуществах. Такие уникальные преимущества товара должны быть достаточно убедительными, чтобы побудить потенциального покупателя приобрести товар/услугу. В сочетании с ценой, гарантией и условиями поставки, уникальные преимущества обеспечивает важную основу для формирования интереса клиента.

Желание

На этом этапе интерес превращается в желание. Потенциальный клиент должен так сильно загореться желанием купить товар/услугу, чтобы у него появилась идея, что он не может больше обходиться без этого. Чтобы полностью покорить клиента, некоторые характеристики товара/услуги могут быть преувеличены так, чтобы казаться более привлекательными, чем у конкурента.

Действие

Это последний этап, на котором клиент начинает действовать. В результате клиент покупает продукт или/и услугу. Дополнительным стимулом для клиента будет спецпредложение, подталкивающее его к покупке. Важно и то, чтобы у клиента отныне была информация, где он может купить товар/услугу.

Вариации

Самой модели AIDA уже почти 100 лет, и она часто обновляется и корректируется. Сегодня существует несколько вариаций модели AIDA. Вот некоторые из них:

• AIDCAS — это улучшенная версия AIDA с добавлением двух дополнительных шагов — Удовлетворение (Satisfaction) и Доверие (Confidence).
• CAB или Познание (Cognition), Влияние (Affect) и Поведение (Behavior) — это сокращенная форма модели, где познание — это осознание нужности продукта, влияние — это пробуждение интереса или желания, а поведение — это действие которое ведет к владению продуктом.
• NAITDASE (Need, Attention, Interest, Trust/Confidence, Desire, Action, Satisfaction, Evaluation) что означает Потребность, Внимание, Интерес», Доверие / уверенность, Желание, Действие, Удовлетворенность и Оценка процесса покупки.

Пример маркетинговой модели AIDA

Автомобильная компания хочет выпустить новую модель транспортного средства. Рекламная кампания с использованием модели AIDA, может иметь следующие этапы:

1. Организовать утечку фотографий новой модели на дорогах, во время закрытых полевых испытаний для специализированных изданий. Это должно привлечь внимание журналистов и их читателей / зрителей.
2. Организовать пресс-тур для автожурналистов. Дать им больше информации, показать преимущества новой модели, чтобы они заинтересовались ею и и увлекли далее своих читателей или зрителей.
3. Запустить рекламную кампанию с акцентом на преимуществах и новых функциях.
4. Побудить к действию каким-либо спецпредложением ограниченным по времени: скидка, обмен старого авто на новое, уменьшенная процентная ставка на кредит и тп.