Цель
Это простое, но мощное упражнение, которая поможет участникам увидеть ценность вашей продукции/услуги.
Размер группы
1 и более
Время
3-5 минут
Ресурсы
Два похожих предмета, например, ручки.
Инструкция
Тренер берет в руки два похожих предмета и вызывает одного участника.
Смотри, у меня в руках две ручки. одна стоит 1000₽ вторая 1₽. Какую ты бы выбрал?
- Он выберет за $1.
Перед тем, как я отдам тебе ручку, я объясню тебе пару вещей о 1000-рублевой ручке:
1000-рублевая ручка имеет гарантию на всю жизнь. Даже если ты ее потеряешь, ты можешь вернуться и забрать другую.
- Ты все еще хочешь ручку за 1₽?
Если ты покажешь свою ручку в кинотеатре, ты автоматически можешь занять в нем любое место
- Ты все еще хочешь ручку за 1₽?
Если ты покажешь свою ручку в очереди на заправке, ты сможешь заправиться первым.
- Ты все еще хочешь ручку за 1₽?
В 1-рублевой ручке чернила закончатся через неделю.
- Ты все еще хочешь ручку за 1₽?
За 1000-рублевой ручкой сохраняется 75% ее стоимости – так что ты можешь продать ее кому-нибудь другому позже за 750 рублей.
- Ты все еще хочешь ручку за 1₽?
И т.д. пока кто-то из участников не согласится на ручку за 1000₽
Вариант проведения
Тренер может устроить реальную продажу ручек, в качестве ценности добавляя что-то типа: номера своего телефона, консультации в трудной ситуации, списка рекомендованной литературы и т.п.
дебрифинг
- Коллеги, как думаете, о чем было это упражнение?
- Как вы объясните, почему была куплена ручка за 1000₽, а не за 1₽?
- Чем отличается цена от ценности?
- Какой ценностью обладают наши продукты?
- Как мы можем показать эти ценности нашим клиентам?
