У каждого потенциального покупателя есть свои возражения или причины, по которым он не решается купить ваш продукт / услугу. Почему возражения по продажам неизбежны? Потому что, если бы у покупателя не было оговорок относительно цены вашего решения, стоимости, соответствия его ситуации или его покупательной способности, он бы уже купил его.
Чтобы быть успешными, специалисты по продажам должны научиться обнаруживать и разрешать эти возражения. Именно здесь многие неудачливые продавцы выбывают из процесса: 44% продавцов отказываются от продолжать продажу после первого отказа, 22% после двух отказов, 14% после трех и 12% после четырех. Хотя 80% продаж требуют, по меньшей мере, пяти последующих действий для совершения продажи. Успешная обработка возражений и устранение проблем на этом этапе продаж отделяет хороших продавцов от плохих, а великих — от хороших.
Количество игр, упражнений и кейсов по возражениям клиентов: 8 шт.
Это упражнение для тренировки отработки возражений. Его стоит проводить как закрепляющее, когда уже разобраны ответы на все возражения, которые могут встретить сотрудники в своей работе. Хотя, можно использовать и как вызов к теме возражения.
25-35 минут
4-20 человек
Мячик 5-10 см.
Это упражнение знакомит участников с одним из приемов снятия агрессии при возражениях клиента.
10-15 минут
4-20 человек
Не требуется
Работа со страхом возражений. Подготовка к теме возражений.
15-20 минут
6-14 человек
Не требуется
Вызов к теме работы с возражениями.
25-30 минут
6-14 человек
Не требуется
Исследование на тему того, что ждет от продавца покупатель, и что может предложить продавец.
25-30 минут
6-14 человек
Не требуется
Выработка понимания сути сказанного.
6-14 человек
15-20 минут
Распечатать инструкции по количеству участников
Это упражнение направлено на отработку умения фиксировать интерес в деловом общении. Одновременно этот ход является полезным при ответе на критические или агрессивные высказывания партнера.
20-25 минут
8-14 человек
Не требуется
Упражнение в качестве вызова подойдет к теме сервисного обслуживания или работы с недовольным клиентом.
20-25 минут
6-14 человек
Не требуется
В данном разделе представлены упражнения на работу с возражениями клиентов. Как преодолеть возражения и сомнения клиента. Как на них реагировать и т.д.
