Рубрика II. Анализ потребностей

В этом разделе сайта собираются упражнения для выявления потребностей клиента в тренинге по продажам. Кроме игр направленных на анализ нужд и потребностей вы также найдете ряд упражнений, посвященных активному слушанию. Раздел постоянно пополняется новыми активностями.

Количество упражнений и кейсов по продажам: 20 шт.

2.20. Упражнение «По потребностям»

Цель

В этом упражнении прорабатываются вопросы для выявления потребностей клиента/покупателя.

Размер группы

3-25 человек

Время

30-40 минут

Ресурсы

  • Мини-лекция с потребностями – по количеству групп.
  • Флипчарт и маркеры

Читать далее

2.19. Упражнение «Продажа снега»

Цель

Это упражнение показывает участникам, что у покупателей, кроме потребностей есть и критерии выбора поставщика и для продавца очень важно знать эти критерии.

Размер группы

9-25 человек

Время

30-40 минут

Ресурсы

  • Инструкция №1 – 1 шт.
  • Инструкция №2 – 2 шт.

Читать далее

2.18. Упражнение «Ваш самолет»

Цель

Упражнение показывает участникам, что покупатели принимают решения о покупках опираясь на свои потребности и потребности у покупателей разные.

Размер группы

6-20 человек

Время

10-15 минут

Ресурсы

Карточки для 6 участников

Читать далее

2.17. Упражнение «Скрытый мотив»

Цель

Упражнение показывает, что порою люди не говорят открыто о своих мотивах. Работая с потребностями важно знать скрытые мотивы покупателей.

Размер группы

2 и более

Время

20-25 минут

Ресурсы

  • Инструкция №1 – ½ от количества участников тренинга
  • Инструкция №2 – ½ от количества участников тренинга

Читать далее

2.16. Упражнение «Угадай число»

Цель

Выяснение потребностей это в первую очередь умение задавать вопросы и слышать ответы на заданные вопросы. Данное упражнение как раз тренирует данные умения.

Размер группы

2 и более

Время

15-20 минут

Инструкция

Читать далее

2.15. Упражнение «Дизайн»

Цель

Упражнение направлено на отработку навыков формулирования открытых вопросов с использованием различных методов интервьюирования.

Размер группы

6-14 человек

Время

15-20 минут

Ресурсы и подготовка

Распечатать инструкции

Инструкция

Читать далее

2.14. Упражнение «Секрет»

Цель

Легкое  и симпатичное упражнение, в котором отрабатывается навык задавания вопросов, на котором, как известно, основан этап анализа потребностей. Упражнение является углубленной версией упражнения «Отгадай героя«.

Время

10-30 минут

Размер группы

6-14 человек

Ресурсы и подготовка

Не требуется

Инструкция

Читать далее

2.13. Упражнение «Крыша»

Цель

Упражнение может служить как вызовом к этапу анализа потребностей, так и отработкой данной темы.

Время

20-40 минут

Размер группы

6-14 человек

Ресурсы и подготовка

Распечатать инструкции

Инструкция

Читать далее

2.12. Упражнение «Давай поженимся»

Цель

Упражнение тренирует непринужденность ведения беседы и задавания вопросов.

Размер группы

6-8 человек

Время

25-40 минут

Ресурсы и подготовка

Распечатать роли для игры

Читать далее

2.11. Упражнение «Штирлиц»

Цель

Упражнение тренирует непринужденность ведения торговой беседы и задавания вопросов.

Размер группы

6-14 человек

Время

15-20 минут

Ресурсы и подготовка

Не требуется

Читать далее


Если вы не в состоянии понять потребности ваших клиентов и предоставить им решения проблем, которые они пытаются решить, то вам будет крайне трудно продавать свои продукты или услуги. Знание как можно большей информации о Ваших клиентов является жизненно важной частью процесса продаж.

Как отличные продавцы, мы должны быть превосходны в поиске правильных решений для наших клиентов. Качественное решение — это когда вы помогаете своему клиенту сделать одну из следующих четырех вещей: решить, улучшить, увеличить или сохранить что-то в его бизнесе. Качественное решение адаптировано к потребностям заказчика, так что при его представлении оно воспринимается как идеально подходящее.

Проблема в том, что многие продавцы слишком много внимания уделяют решению проблемы. Они стараются решать проблемы слишком быстро и предлагают решения до того, как клиент будет готов принять это решение.

На самом деле, искусство предоставления качественного решения начинается задолго до его презентации. Это происходит от того, что сначала требуется время, чтобы четко определить проблему клиента.

“Если бы у меня был час, чтобы спасти мир, я потратил бы 59 минут на определение проблемы и одну минуту на поиск решения” – Альберт Эйнштейн.

Используйте упражнения этого раздела нашей Библиотеки, чтобы тренировать ваших участников тренингов в навыках анализа и выявления потребностей.

Последние добавленные упражнения на анализ потребностей в продажах всегда доступны всем посетителям без ограничений. Остальные упражнения могут быть полностью доступны только подписчикам платных тарифов нашего сайта. Кроме того, все упражнения для тренинга по продажам собраны в электронный сборник, который вы можете приобрести в Магазине.