В этом разделе сайта собираются упражнения для выявления потребностей клиента в тренинге по продажам. Кроме игр направленных на анализ нужд и потребностей вы также найдете ряд упражнений, посвященных активному слушанию. Раздел постоянно пополняется новыми активностями.
Количество упражнений и кейсов по продажам: 20 шт.
В этом упражнении прорабатываются вопросы для выявления потребностей клиента/покупателя.
3-25 человек
30-40 минут
Это упражнение показывает участникам, что у покупателей, кроме потребностей есть и критерии выбора поставщика и для продавца очень важно знать эти критерии.
9-25 человек
30-40 минут
Упражнение показывает участникам, что покупатели принимают решения о покупках опираясь на свои потребности и потребности у покупателей разные.
6-20 человек
10-15 минут
Карточки для 6 участников
Упражнение показывает, что порою люди не говорят открыто о своих мотивах. Работая с потребностями важно знать скрытые мотивы покупателей.
2 и более
20-25 минут
Выяснение потребностей это в первую очередь умение задавать вопросы и слышать ответы на заданные вопросы. Данное упражнение как раз тренирует данные умения.
2 и более
15-20 минут
Упражнение направлено на отработку навыков формулирования открытых вопросов с использованием различных методов интервьюирования.
6-14 человек
15-20 минут
Распечатать инструкции
Легкое и симпатичное упражнение, в котором отрабатывается навык задавания вопросов, на котором, как известно, основан этап анализа потребностей. Упражнение является углубленной версией упражнения «Отгадай героя».
10-30 минут
6-14 человек
Не требуется
Упражнение может служить как вызовом к этапу анализа потребностей, так и отработкой данной темы.
20-40 минут
6-14 человек
Распечатать инструкции
Упражнение тренирует непринужденность ведения беседы и задавания вопросов.
6-8 человек
25-40 минут
Распечатать роли для игры
Упражнение тренирует непринужденность ведения торговой беседы и задавания вопросов.
6-14 человек
15-20 минут
Не требуется
Если вы не в состоянии понять потребности ваших клиентов и предоставить им решения проблем, которые они пытаются решить, то вам будет крайне трудно продавать свои продукты или услуги. Знание как можно большей информации о Ваших клиентов является жизненно важной частью процесса продаж.
Как отличные продавцы, мы должны быть превосходны в поиске правильных решений для наших клиентов. Качественное решение — это когда вы помогаете своему клиенту сделать одну из следующих четырех вещей: решить, улучшить, увеличить или сохранить что-то в его бизнесе. Качественное решение адаптировано к потребностям заказчика, так что при его представлении оно воспринимается как идеально подходящее.
Проблема в том, что многие продавцы слишком много внимания уделяют решению проблемы. Они стараются решать проблемы слишком быстро и предлагают решения до того, как клиент будет готов принять это решение.
На самом деле, искусство предоставления качественного решения начинается задолго до его презентации. Это происходит от того, что сначала требуется время, чтобы четко определить проблему клиента.
“Если бы у меня был час, чтобы спасти мир, я потратил бы 59 минут на определение проблемы и одну минуту на поиск решения” – Альберт Эйнштейн.
Используйте упражнения этого раздела нашей Библиотеки, чтобы тренировать ваших участников тренингов в навыках анализа и выявления потребностей.
Последние добавленные упражнения на анализ потребностей в продажах всегда доступны всем посетителям без ограничений. Остальные упражнения могут быть полностью доступны только подписчикам платных тарифов нашего сайта. Кроме того, все упражнения для тренинга по продажам собраны в электронный сборник, который вы можете приобрести в Магазине.
